商品の魅力を的確に伝える三次効用
セールストーク技術の一つである”三次効用”について述べます。
営業職の方にとってはポピュラーな論法なので、呼び方は違うかもしれませんが、知っている方も多いかもしれません。
三次効用を簡単にいうと、ある客観的な利点を三段階のメリットを挙げて、その良さを引き立てる論法です。
Cross-Aの紹介のセールスを例にとって考えてみましょう。
・Cross-Aの紹介料は1300円です。
これは、Cross-Aを始める人にとっての客観的な単なる事実で、これを一次効用と呼びます。これだけでこれはイイ！と思ってもらえれば一番良いのですが、インパクトが弱いです。もう少しこの客観的事実が、どのように良いかを肉付けしてみましょう。
・Cross-Aの紹介料は1300円で、Ａ８.netやリンクシェアなどの大手ＡＳＰの倍以上の紹介料があります。
このような表現にすると、客観的事実に対してそれがどのように素晴らしいか表現されて説得力が付いてきています。これを二次効用と呼びます。ここまででもそこそこよいのですが、まだ顧客本位ではありません。ここに更に顧客に採用するメリットを書き加えてみましょう。
・Cross-Aの紹介料は1300円で、Ａ８.netやリンクシェアなどの大手ＡＳＰの倍以上の紹介料があります。従って、紹介料だけで利益を稼ぎたいと考えている人には、とりあえずでも登録をする価値が高いです。
このように書くとそのツボにはまった顧客は、激しく心を揺さぶられることでしょう。本来このツボは顧客によって異なるので良くリサーチをした上でトークを変えなければならないのですが、ネット上で勝負している我々アフィリエイターは、さすがにいちいち顧客の状況を把握することなんて出来ません。そこは、自分のサイトを見てくれる顧客がどんな事情・問題を抱えているかということを予測しトークを考えていけば、良いのではないでしょうか。
Cross-Aは非常に書きやすい例でしたが、物産アフィリでもリードメール紹介サイトでも、もちろん応用は可能です。最初はなかなか、すっと書けないものですが、慣れてくるとすらすら書けるようになります。是非一度チャレンジしてみてください。
三次効用の基本文法
＜客観的事実Ａ＞なので、＜メリットＢ＞です。従って＜顧客の状況Ｃ＞な人にはピッタリです。
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